—»     —»   Действенная стратегия ведения переговоров до победного конца
  Раздел: Фриланс   Комментариев: 1  

Действенная стратегия ведения переговоров до победного конца



Ведению переговоров как особому умению должного внимания не уделяется. Вы, возможно, слышали об очень удачливых фрилансерах-посредниках в ведении переговоров, преуспевших в искусстве неизменно побеждать соперников. Корпорации охотно и весьма щедро оплачивают услуги мастеров этого дела.

Для успешных посредников нет профессиональных границ; по сути дела, они сами выкроили себе рыночную нишу. Посреднический бизнес - поле деятельности с неограниченными возможностями. В какой бы сфере ни подвизалась компания — адвокатская ли это контора, транснациональная ли корпорация, или крупный магазин — посреднику всегда найдётся там дело, поскольку его задача сводится, в общем-то, к тому, чтобы наилучшим образом представлять интересы его клиента.

Ни один законник или бухгалтер-ревизор не усомнится в компетентности переговорщика, ведь чем бы ни закончились переговоры, клиент всегда будет считать их результат высшим возможным в данных обстоятельствах достижением. Почему? Потому что посредник - специалист в деле, которым они рвались заниматься сами, а тот ли вы отважный, чтобы сомневаться в их способностях?

Я - фрилансер, и вы, наверное, тоже, а весь этот переговорный процесс слишком притягателен, чтобы обойти его стороной. Уверен, мы сойдёмся во мнениях, когда начнём исследовать данное явление.

Зачем фрилансеру хорошая дипломатическая закалка?

Действенная стратегия ведения переговоров до победного конца

Фрилансеры должны знать технику ведения переговоров и быть к ним готовыми. Вы, возможно, и не догадываетесь, сколько раз вам уже приходилось договариваться: с новыми и прежними клиентами, на различных этапах реализации различных проектов. Вы могли выступать договаривающейся стороной в следующих ситуациях:

* Пытаясь заполучить нового клиента или проект,
* Оговаривая объём решаемой задачи,
* Убеждая клиента в высоком качестве выполненной вами работы,
* Отодвигая срок сдачи проекта,
* Предоставляя клиенту символическую скидку в обмен на рекомендации или соглашение о парнёрстве,
* Обсуждая условия контракта и стоимость проекта,
* Истребуя оплату сразу и в соответствии с соглашением.

Возможно, и это не всё. Часто фрилансеры так загружены работой, что сами с ней не справляются и ищут субподрядчиков; тогда им вновь приходится договариваться на обоюдовыгодных условиях. Так что, если вы хотите твёрдо знать, что бизнес ваш развивается в верном направлении (в соответствии с вашими целями), учитесь грамотно вести переговоры.

Например, я не хочу привлекать со стороны посредника-профессионала, чтобы не платить ему из собственного кармана. Я точно знаю, что при хорошей подготовке, лучше меня никто не выторгует мне максимально выгодные условия.

Договаривайтесь на взаимовыгодной основе

Действенная стратегия ведения переговоров до победного конца

Большинство фрилансеров согласятся: мы чаще всех прочих специалистов вынуждены участвовать в переговорах. Порой нам кажется, что самые разные люди со всего света прямо-таки рвут нас на части.

Переговоры - двусторонний процесс; оба участника стремятся к соглашению на взаимовыгодных условиях, к налаживанию плодотворного делового сотрудничества. Если же в результате их одна из сторон получает преимущество, то другая непременно начинает испытывать недовольство и досаду, вследствие чего сотрудничества может не получиться.

Представьте себе. К чему приведёт сделка удачливого клиента, принудившего или уговорившего дизайнера-фрилансера подписать на своих условиях контракт, который не сулит исполнителю никакой реальной прибыли? Фрилансер будет чувствовать себя обманутым и схалтурит. И кто же выиграет в этом случае? Никто.

Как готовиться к переговорам

1. Просчитайте наилучший сценарий. Опишите наиболее устраивающий вас результат: сделку, воспринимаемую вами как выгодную с учётом её различных аспектов, в том числе, графика реализации проекта, расценок, объёма работы и т. д.
2. Просчитайте наихудший сценарий. Перечислите неприемлемые для вас условия в плане сроков, оплаты, объёма работы и т. д. Вежливо отклоняйте проекты, условия реализации которых вас совершенно не устраивают.
3. Самый важный момент подготовки к переговорам состоит в анализе всех ваших альтернативных возможностей на случай срыва намеченных договорённостей. Сдерживайте эмоции, особенно, чувствуя, что терпите неудачу, и старайтесь наперёд просчитывать варианты развития событий.

Искусство дипломатии

Действенная стратегия ведения переговоров до победного конца

Конечно, фрилансеры не привыкли готовиться к переговорам. Поэтому, получив невыгодное предложение, они, как правило, выдают своё волнение. Не допускайте этого: помните, дело - одно, а личное общение - совсем другое. Настраивайте себя правильно, и тогда при любом повороте событий вы сможете вести переговоры дипломатично и уверенно.

Намечайте себе цели

Заранее намечайте себе цели и старайтесь предусмотреть результаты переговоров. Чётко осознавая, что вам нужно, вы меньше рискуете сбиться с намеченного курса в пылу обсуждения.

Держитесь корректно

Сохраняйте выдержку и самообладание. Не смущайтесь, чем бы ни оборачивалось обсуждение. Держитесь с достоинством, будьте вежливы и уважайте собеседника. В конце концов, вы же пытаетесь наладить долгосрочное сотрудничество.

Выполняйте домашние задания

Садитесь за стол переговоров хорошо подготовленным. Выполняйте домашние задания; вооружайтесь значимыми фактами и цифрами. Так вы сможете влиять на клиента и проявите свой высокий профессионализм, а также тщательность в малейших деталях.

Будьте настойчивы

Не робейте при мысли о провале сделки. Мыслите гибко, будьте сговорчивее. Ситуация может даже выявить ваше несоответствие некоторым требованиям заказчика. Не впадайте в панику. Сохраняйте спокойствие и попытайтесь выдвинуть встречные предложения. Например, скажите клиенту, что согласны снизить цену при продлении срока разработки проекта; на это он вполне может пойти.

Будьте внимательны

Будьте предельно внимательны и собраны, встречаясь и общаясь с клиентами. Подмечайте все их особенности, как личного, так и профессионального плана, попадающие в поле вашего зрения. Это поможет вам представить себе стиль их работы, возможные требования к проекту и бюджетно-временные рамки.

Письменно закрепляйте взаимные обязательства сторон

Записывать обязательства чёрным по белому крайне важно. Если вы этого не сделаете, то позже клиент или вы сами можете оказаться в неприятной ситуации ввиду возникших разногласий. Хуже всего запоздалое прозрение, когда расхождение в понимании неких моментов раскрывается уже после заключения сделки. Письменное соглашение вносит ясность и долго ещё помогает вам одерживать верх на переговорах любого этапа делового сотрудничества.

Знайте себе цену

Как я понимаю новичков! И знаю, что фрилансеры порой соблазняются любыми предложениями, лишь бы не упустить свой шанс; в начале карьеры шансы ценятся на вес золота. Я сам через это прошёл, поэтому советую: поклянитесь себе не быть чьей-то лёгкой добычей, что бы ни случилось. Заранее готовьтесь к переговорам, особенно, с потенциальными клиентами, чья репутация по части справедливости оплаты сильно подмочена.

Держитесь уверенно, но в меру

Сразу вспоминается столько фильмов, где герой врывается в конференц-зал, сражает там всех наповал своей лаконичной речью, а затем становится главой фирмы, сместив почтенных аксакалов. Так вот, сказки всё это; остерегайтесь принимать желаемое за действительное. Не сомневайтесь в себе и в своих силах. Но помните: быть уверенным в себе не значит заноситься перед людьми.

Детали, подлежащие обсуждению

Действенная стратегия ведения переговоров до победного конца

Итак, мы рассмотрели значимость переговорного процесса, приёмы, необходимые переговорщику и технику его подготовки. Пора перейти к сути дела. Заключение сделки требует от вас выполнения ряда действий.

Произведите кое-какие вычисления и держите эти цифры в уме:

* Текущие расходы (питание и быт, ежемесячные счета, вложения в бизнес и т. д.);
* Коэффициент профессионализма (ценность ваших умений к среднеотраслевому показателю);
* Сумма, которую клиенты готовы выложить за ваши услуги.

Спрячьте самолюбие подальше. Оно может мешать вам сохранять рассудительность.

1. Не берите на себя роль ведущего. Тот самый случай, когда инициативу лучше уступить другим. Помалкивайте, и вам предоставится возможность выбора, а значит, и преимущество.
2. Надеюсь, вы усвоили домашнее задание. Не расслабляйтесь, старайтесь раскусить замысел партнёра по переговорам, понять, чего он добивается и что для него главное. Стоимость может быть для него не основной заботой. Как знать!
3. Старайтесь охватить всю картину, не позволяйте строке "Итого" заслонять вам обзор. Годится ли этот клиент для долгосрочного делового сотрудничества? Может, вам стоит для начала предложить ему скидку? Символическая скидка, скажем, в 5 % может сдвинуть дело с мёртвой точки.
4. Плохо, если вы не знаете себе цены, но ещё хуже, если вы скрываете её от клиента. Опишите ему в общих словах уровень вашей компетенции. Продемонстрируйте предыдущие работы, заслужившие горячее одобрение.
5. С учётом всех перечисленных нюансов определите для себя ставку, которую будете назначать. Не берите цифры с потолка. Смету нужно уметь составлять. Разбейте её постатейно, чтобы клиент видел, за что именно ему придётся платить на каждом этапе реализации проекта.
6. Возможно, вы сумеете заключить сделку, не снижая ставку. Если же клиент, вопреки всем вашим ухищрениям, настаивает на этом, уступайте; взамен продляйте срок реализации проекта. Время - деньги, как известно.
7. Клиент всегда прав. Ни в коем случае не обижайте его. Не относитесь к переговорам как к состязанию; всё время улыбайтесь. Будьте неизменно учтивы и вежливы, ваши открытость и хорошие манеры могут стать одним из решающих факторов.

Заключение

По-моему, с точки зрения практичности, эта статья - один из наиболее значимых моих опусов за всё время. Фрилансерам приходится договариваться чаще, чем они сами замечают, так почему же не поучиться делать это по правилам? Пожалуйста, оставляйте ниже ваши отклики и комментарии.
Обнаружили ошибку или мёртвую ссылку?
Выделите проблемный фрагмент мышкой и нажмите CTRL+ENTER.
В появившемся окне опишите проблему и отправьте уведомление Администрации ресурса.
Нужна органическая вечная ссылка из данной статьи? Постовой?
Подробности здесь
Вам понравился материал? Поблагодарить легко!
Будем весьма признательны, если поделитесь этой статьей в социальных сетях:

Ключевые тэги: фрилансинг, работа
Опубликовал Design FactoRy   Прочитано (раз): 5028   |   Оставлено комментариев: 1
Источник материала / оригинал статьи   Распечатать
Другие статьи и новости по теме:
Комментарий #1: 13 февраля 2012 @ 09:16
Написал: Катерина — группа: Гости  
На сайте с: --   |   Публикаций: 0   |   Комментариев: 0
ICQ: --- не указано ---
Очень хорошие советы представлены в этой статье. Материал очень доступно изложен и достаточно хорош. Я считаю что он обезательно пригодиться вам в дальнейшей роботе. Так что вам соит обратить на него свое внимание.
Добавление комментария
Уважаемые пользователи!
При добавлении комментариев на сайт Вам следует учитывать следующее - все комментарии проверяются Администрацией на предмет отсутствия спама. При обнаружении признаков спама, в оставленном Вами комментарии, сам комментарий будет незамедлительно удалён, а Ваш IP-адрес будет забанен без предупреждения! Учётные записи пользователей, рассылающих спам, блокируются/удаляются без права последующего восстановления.

С уважением, Администрация сайта.
* = поля обязательны к заполнению
Полужирный Наклонный текст Подчеркнутый текст Зачеркнутый текст | Выравнивание по левому краю По центру Выравнивание по правому краю | Вставка смайликов Выбор цвета | Скрытый текст Вставка цитаты Преобразовать выбранный текст из транслитерации в кириллицу Вставка спойлера
Вопрос : Назовите месяц December по-русски
Подтверждение кода безопасности :

Включите эту картинку для отображения кода безопасности
обновить, если не виден код


Популярные публикации


















Свежие шаблоны сайтов каждый день
С миру по нитке
«    Ноябрь 2017    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930