—»     —»   Психологические приёмы стимулирования покупателей электронных магазинов
  Раздел: eCommerce   Комментариев: 1  

Психологические приёмы стимулирования покупателей электронных магазинов



Мы постоянно манипулируем людским сознанием как в повседневной жизни, так и в бизнесе. Искусные мастера психологического воздействия и нас самих превращают в послушную внушению публику, готовую приобретать рекламируемые товары. Онлайн-торговля процветает, благодаря различным приёмам прямого внушения и убеждения.

Прежде всего, вам нужно изучить способы взаимодействия пользователей с вашим веб-сайтом. Можно проводить опросы клиентов, применять теплокарты и контролировать интенсивность использования ресурсов, отслеживая перемещения пользователей между торговыми точками ваших веб-сайтов. Эти наблюдения помогут вам понять психологию потребителя, а приведённые ниже приёмы стимулирования продаж - научиться воздействовать на аудиторию с целью повышения индекса перехода посетителей вашего магазина в покупатели.

Далее перечислен ряд действенных психологических приёмов, стимулирующих продажи, посредством которых можно увеличить отдачу от ваших онлайн-магазинов. Учитесь распознавать попытки направления ваших действий извне и сами применяйте подобные уловки в работе!

Пользуйтесь знанием общей психологии массового потребителя

Известно, что стандартные приёмы, на которых строится работа супермаркетов, составляют основную стратегию, которой, как проверенного метода, придерживаются онлайн-магазины. Прибыль и индекс перехода посетителей в покупатели можно повышать посредством нехитрых маркетинговых ходов, например, размещая наиболее рентабельные товары на лучших позициях, или объединяя дополняющие друг друга образцы продукции (вино и сыр, тапки и пижамы) в одну категорию, либо отображая их на одной странице результатов поиска. А насколько близко должны соседствовать дополняющие друг друга товары, решать вам, - поместите их хоть подряд, чтобы обратить внимание пользователей на то, что может им понадобиться.

Тем самым вы поощрите клиентов к покупке большего количества продукции. Некоторые описанные ниже приёмы также заимствованы у авторов уловок, применяемых супермаркетами.

Начинайте с мелочей

Проанализируйте реакцию пользователей вашего магазина на каждую мелкую правку в оформлении ресурса, например, на изменение вида кнопки или её окраски, цвета контента и фона, изображений в заголовке, на перемещение призывающих к действию текстов и анонсов распродаж. Бесплатный инструмент Google Website Optimiser разработан вам в помощь для лёгкости тестирования.

Ходы с раскруткой, варьированием цен и процентами

Вспомните "Маркетинговые опыты" (Marketing Experiments) доктора Флинта МакГлафлина (Dr. Flint McGlaughlin) - большинство покупателей воспринимают цену, указанную первой, в качестве средней стандартной. То есть, объявляя распродажу "со скидками в 15-30 %", мы должны понимать, что люди будут ожидать скидку в 15 % на большинство товаров и в 30 % - лишь на некоторые изделия. Поэтому очень желательно выносить в заголовок фразу "скидки до Х %" и вообще использовать "до" в формулировках, чтобы не запутывать народ. Кстати, разве вы не замечали, насколько "до" звучит убедительнее, чем "свыше"? При указании цен в долларах лучше сообщать посетителям магазина минимальные значения, например "От $15", что выглядит гораздо привлекательнее, чем "$15-$40". Однако, прибегая к таким неоднозначным формулировкам, вам, наверное, стоит обеспечить наличие сносок, в которых оговариваются условия предоставления скидок, причём, изложенные предельно ясно. Иначе у вас могут возникнуть трения с клиентами, не вникающими в суть дела, а страница, к которой их можно адресовать, послужит отличным доказательством вашей правоты.

Психологические приёмы стимулирования покупателей электронных магазинов

Покупатели падки на предложение бесплатной доставки и могут даже предпочесть скидке в $20 доставку стоимостью $15. Старайтесь извлекать выгоду из этих странностей человеческого мышления.
Грамотно манипулируя цифрами и процентами, вы привлечёте людей заманчивой баннерной рекламой, темами сообщений при рассылке бюллетеней и т. п.

Вы, очевидно, сталкивались с ценовыми схемами $99.95 или $49.95. Уловка здесь кроется в нашем подсознательном восприятии этих чисел более близкими к $90 или $40 соответственно, вопреки логике, не искажающей реальную величину этой суммы. Ряд экспериментов показал, что товаров, предлагаемых по цене $9.99, продаётся вдвое больше, чем по $10.00! Невероятно, да? Возможно, но это неопровержимый факт. Правда, больше этот приём годится для потребителей-американцев. Причём, он гораздо эффективнее работает для определённых групп продукции.

Используйте принцип взаимности

Этот принцип живо описан в книге Роберта Чалдини (Robert Cialdini) "Психология влияния" (“Influence: The Psychology of Persuasion”). Вкратце, это ваше стремление ответить услугой на любую оказанную вам любезность.
Нам эта норма поведения прививается с раннего детства. Приучая нас быть вежливыми и проявлять благодарность, именно родители воспитывают в нас податливость к психологическому воздействию. Нам внушается мысль о том, что нас не будут любить, если мы откажем людям в ответной услуге.

Распродажа, как раз, и является подобием уступки, обязывающей вас к ответным шагам. Онлайн-магазины могут предлагать какие-то дополнительные премии, купоны на скидки, более дорогие аналоги данного товара и т. д., на что их посетители ответят любезностью, приобретая у них товары. Принцип простой, как вдох-выдох. И дело даже не в цене: при её повышении под вывеской распродажи посетители будут, всё равно, приходить и покупать.

Красивое оформление веб-магазина

Давно доказано, что у более симпатичных с виду продавцов покупают больше, а суд благосклоннее к людям привлекательной наружности. Покупателями движет то же, что и судьями – за неимением возможности познакомиться с вами ближе, они полностью полагаются на первое впечатление. В людском подсознании прочно укоренилось представление о более высоком классе магазинов, оформленных красивее прочих.

Подача информации от первого лица

По данным статистики, людей привлекают тексты, несущие на себе более личностный отпечаток. Представьте: открываете вы страницу какого-то электронного магазина и видите витрину с товарами, предлагаемыми вам в безучастной и отстранённой манере вместе с вялым формальным приветствием, и у вас создаётся ощущение полного одиночества среди всех этих кнопок, изображений и пунктов реестра. Вам было бы гораздо приятнее взаимодействие с "корзинкой" через симпатичное приложение и прямое человеческое обращение к вам в текстах, написанных разговорным языком. Вам нужно дать клиентам почувствовать, что вы хотите познакомиться с ними на вашем сайте, представиться им лично или показать человеческое лицо вашего бренда.
Положительные отзывы, баллы и общение с аудиторией от первого лица могли бы способствовать повышению доверия к вам как к профессионалу, подчёркивая, при этом, ваше своеобразие.

Простота и доступность условных обозначений

Люди доверяют тому, что понимают, поэтому старайтесь излагать инструкции и призывы к действию предельно ясно. Визуальные подсказки и указатели на странице вашего магазина должны быть хорошо заметными и понятными настолько, чтобы пользователи могли находить верные пути к своей цели. Связность условных обозначений облегчит навигацию по вашему веб-сайту и придаст убедительность образу вашей компании.

Предложение допродажи

Психологические приёмы стимулирования покупателей электронных магазинов

Что такое предложение допродажи? Оно обычно размещается на одной из страниц оплаты покупок или прямо на странице с описанием самого товара. Предлагать можно дополнительные услуги, приспособления, примущества в плане гарантии или доставки для покупателей определённого товара. Клиенты могут принимать эти автоматически выводимые предложения до проведения расчёта на кассе и таким образом получать существенные выгоды за небольшую доплату. Ваша задача - сделать дополнительные премиальные предложения настоящей приманкой! Например, допродаваемые товары обычно представляют собой наилучший выбор для удовлетворения запросов клиента.

Маленькая хитрость - назначение опций допродажи выбором по умолчанию на странице прохождения через кассу, хотя это довольно рискованно и может привести к требованию возврата вами полученных средств.

Привязка цен

Приём, открывающий перед вами возможности варьирования различных значений. Расценки и пакеты предложений распределяются так, чтобы клиенты выбирали изделия подороже, хотя разница между самими товарами не так уж велика. Например, Amazon.com предлагает вам бесплатную "супер-эконом" доставку любого заказа стоимостью свыше $25.

Давайте проиллюстрируем данный приём следующим примером:

Предложив на выбор три варианта исполнения дизайна, скажем, "только веб-версия", "только версия для печати" и "веб + печать" по ценам $59, $125 и $135 соответственно, вы заметите, что большинство клиентов предпочтут третий. Однако, исключив из списка вариант "только версия для печати", вы резко снизите свою прибыль, поскольку большинство людей станут выбирать более дешёвую "только веб-версию".

Психология восприятия цветов как инструмент маркетинга

Всем известно, что определённые цвета естественным образом так или иначе воздействуют на эмоции и физиологию человека, хотя вам всегда нужно учитывать особенности среды, к которой принадлежат ваши потенциальные посетители. Цвета могут по-разному восприниматься представителями различных культур. Поэтому хорошо бы разузнать кое-что о цветах, прежде чем браться за построение макета вашего будущего магазина. Грамотно составленные цветовые сочетания помогут вам привлечь больше преданных пользователей.

Психологические приёмы стимулирования покупателей электронных магазинов

Основные закономерности подбора цветов при оформлении веб-магазинов

Основной набор цветов для оформления магазинов:

Синий, как известно, действует на американцев успокаивающе, однако, всегда учитывайте национальный аспект, поскольку в Иране, например, это цвет траура. Вообще, считается, что в оформление веб-сайта синий вносит равновесие и гармонию.

Красный ассоциируется с сильными чувствами, такими как страстная любовь или воинственность, у некоторых он даже может вызывать повышение кровяного давления.

Розовый, акцентирующий женственность и нежные чувства, больше подходит для веб-сайтов, адресованных дамской аудитории.

Зелёный служит напоминанием о вашей человеческой сущности, неотделимой от живой природы и в то же время жаждущей наживы. Американцы часто воспринимают его как сигнал, призывающий к действию. Поэтому зелёный считается удачным цветом для кнопок оплаты. В Великобритании и Ирландии это цвет удачи, китайцы же избегают его как атрибут "бесчестья".

Фиолетовый привносит ощущение одухотворённости, изобилия и таинственности в оформление вашего магазина. Чувственный цвет, подходящий для отдельных элементов веб-сайта, хотя, его более тёмный оттенок можно применить и в качестве основного тона ресурса, но только не для тайской аудитории – там его надевают в дни траура.

Коричневый, надёжный и основательный, цвет земли, отлично подходящий для ресурсов по продаже недвижимости, студий ландшафтного дизайна или торговцев сельхозпродукцией. Бежевый - его сероватый оттенок, внушающий доверие и пробуждающий дружелюбие. Только учитывайте состав аудитории вашего сайта: у индусов это цвет траура.

Вспомогательные цвета:

Оранжевый пробуждает активность посетителей, воодушевляет их, создаёт ощущение равновесия и отлично пригоден для оформления магазинов, торгующих спортинвентарём, инструментами, товарами для активного отдыха и т. д.

Жёлтый может ускорять обмен веществ в вашем организме, поэтому он хорош для продуктовых магазинов и ресторанов. Нежелательно использовать его в качестве основного цвета, поскольку он может вызывать некое ощущение слабости. Жёлтый вдохновляет на творчество, но применять его в дизайнах нужно осмотрительно, потому что этот цвет наиболее трудноразличим человеческим зрением.

Серый символизирует беспристрастность и уважение, правда, у пожилых людей он может вызывать депрессию, навевая им мысли о смерти.

Белый - цвет чистоты и безопасности. Американцы воспринимают белые объекты как неокрашенные, а в некоторых странах Востока это цвет траура.

Чёрный - цвет силы и изящества, но не стоит перегружать им сайт, зрительно утяжеляя страницу.

К большинству цветов применимо следующее правило: более яркие и светлые оттенки повышают чувственность нашего восприятия, тёмные же тона выглядят сдержаннее и консервативнее.
Обнаружили ошибку или мёртвую ссылку?
Выделите проблемный фрагмент мышкой и нажмите CTRL+ENTER.
В появившемся окне опишите проблему и отправьте уведомление Администрации ресурса.
Нужна органическая вечная ссылка из данной статьи? Постовой?
Подробности здесь
Вам понравился материал? Поблагодарить легко!
Будем весьма признательны, если поделитесь этой статьей в социальных сетях:

Ключевые тэги: электронная торговля
Опубликовал Mysterious Master   Прочитано (раз): 15191   |   Оставлено комментариев: 1
Источник материала / оригинал статьи   Распечатать
Другие статьи и новости по теме:
Комментарий #1: 14 мая 2013 @ 23:02
Написал: marashka — группа: Гости  
На сайте с: --   |   Публикаций: 0   |   Комментариев: 0
ICQ: --- не указано ---
Дельные советы. Узнала достаточно много новой и полезной информации. Особенно интересно про привязку цен, ведь это прием, который хорошо на всех нас действует в супермаркетах
Добавление комментария
Уважаемые пользователи!
При добавлении комментариев на сайт Вам следует учитывать следующее - все комментарии проверяются Администрацией на предмет отсутствия спама. При обнаружении признаков спама, в оставленном Вами комментарии, сам комментарий будет незамедлительно удалён, а Ваш IP-адрес будет забанен без предупреждения! Учётные записи пользователей, рассылающих спам, блокируются/удаляются без права последующего восстановления.

С уважением, Администрация сайта.
* = поля обязательны к заполнению
Полужирный Наклонный текст Подчеркнутый текст Зачеркнутый текст | Выравнивание по левому краю По центру Выравнивание по правому краю | Вставка смайликов Выбор цвета | Скрытый текст Вставка цитаты Преобразовать выбранный текст из транслитерации в кириллицу Вставка спойлера
Вопрос : Назовите месяц February по-русски
Подтверждение кода безопасности :

Включите эту картинку для отображения кода безопасности
обновить, если не виден код


Антицеллюлитный массаж
антицеллюлитный массаж
medpribor.com
Спортмаркет
спортмаркет
marketsporta.ru
заказать 3d ручку
самую лучшую в подарок девочке 12 лет
myriwell3d.ru
Популярные публикации


















Свежие шаблоны сайтов каждый день
С миру по нитке
«    Ноябрь 2017    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930